*** 营销团队该怎样管理？
现在人多了，20多个，不像以前几个人，大家说几句就解决问题，现在人多了，也不在一个房间，流动也大，不好管理，各位有好的 *** 么？你们这种情况，肯定需要一个系统。我们公司营销团队60来人，用了金创时代的电销宝贝，客户跟踪、客户联系非常简单，每个通话还有录音，每个座席每天打多少 *** 自动可以统计。上了这个系统后，人员流动不再麻烦了，交接很简单，只需要在电销宝贝里面做个客户移交操作即可。总之，用的很方便，希望对你们有点帮助。
什么是 *** 营销？如何 *** 营销？
含义： *** 营销（TMK）是通过使用 *** ，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为 *** 营销决不等于随机的打出大量 *** ，靠碰运气去推销出几样产品1.
让训练有素的 *** 销售人员。在 *** 销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。
2.
要想有一个高品质的 *** 营销部门，企业必须对业务员进行专业的 *** 销售技能训练。
3.
专业 *** 营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。
4.
*** 营销方式是通过 *** 来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。
5.
如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。
6.
在日常的 *** 销售工作中， *** 营销人员时刻都应以专业的姿态出现。
下面分享相关内容的知识扩展：
*** 营销员一定要读的几本书
成功的 *** 营销员想要快速成长，成功，少不了实践，实践出真知，但是如果不注重学习，只有实践，这样可能会走很多弯路，下面介绍 *** 营销员一定要读的九本书，仅供参考。
TOP1：《 *** 销售实战训练》推荐指数：★★★★★★作者：李智贤
李智贤，实战型 *** 销售培训专家、全国销售冠军，曾创造单天成交83位陌生客户的销售记录。服务过的客户包括海尔、中国移动、清华同方等上百家知名企业和机构。课程内容实用，清晰易懂，学员学习后第二天就可以运用，并有效提升销售业绩。
TOP2：一线万金—— *** 销售培训指南推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏
权威 *** 销售顾问10年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威 *** 营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者销售培训课程精华。国内 *** 销售领域的专家，荣获“2007年度中国十大销售管理专家”称号。曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的 *** 销售培训顾问。在十年的销售训练经验中，服务过的客户包括通用电气、E龙旅行网、特航航空、SONY、富士施乐、苹果电脑、沃尔沃、水晶石、林德叉车、阿里巴巴、慧聪网、等数干家客户。40%学完能用，40%明天能用，20%将来能用。
TOP3：赢得客户的12个关键 *** (第2版)推荐指数：★★★★★★作者：张烜搏
权威 *** 销售顾问10年实践精髓，出版3年来17次印刷的骄人记录，权威 *** 营销畅销书辉煌再现修订版，附赠光盘竭诚奉献作者培训课程精华。本书适合 *** 销售人员、一般销售人员或销售管理人员阅读。
TOP4：一点就通： *** 销售业绩倍增指南推荐指数：★★★★★★作者：舒冰冰，李向阳
本书作者从事 *** 销售一线工作长达五年之久，平均每天超过100个 *** 的访问量，总 *** 访问量超过10万次。只要功夫深，铁杵磨成针，10万次的 *** 访问量，不可谓没有下足功夫; *** 销售业绩突飞猛进从零增加到100万元/月，仅凭一部 *** 就创造每年超过1000万元的销售业绩，功夫不负有心人。你无须再摸索，成功的金钥匙就在这本书里!
TOP5：《从零开始学 *** 销售全集》推荐指数：★★★★★☆作者：任锡源
入21世纪，由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的销售效率越来越低，而成本却不断上升。在营销成本日益高涨的今天，人们更多地把目光转向了 *** 销售。仅凭小小的一部 *** ，便可以足不出户打遍天下，一部 *** 可以打来千万的销售利润。本书详细解析了 *** 销售的独特理念和系统的流程。摒弃了单纯枯燥的理论阐释，针对 *** 赢得客户的关键步骤，结合真实案例加以分析说明，能让读者清晰明确地了解和掌握通过 *** 赢得客户的种种技巧与 *** ，具有很强的指导性和实用性。
TOP6：《 *** 销售与成交技巧》推荐指数：★★★★☆☆作者：(美)谢夫曼
史蒂芬·谢夫曼(StephanSchiffman)，美国头号企业销售培训大师，美国更大的培训公司之一D.E.I.管理集团的总裁。在近30年内，他先后为AT&T、ChemicalBank、U.S.Healthcare等知名公司的50多万名销售人员提供过培训，同时对那些在事业上达到顶峰的销售人员进行了长达25年的观察和研究。
TOP7：打出阳光业绩—— *** 销售场景应用技巧与经典范例推荐指数：★★★★☆☆作者：姚迪雷
本书总结了数十位金牌销售人员的 *** 与经验，以 *** 销售场景的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的 *** 一一展现。内容涉及开始打 *** 的准备工作、突破秘书关、开发新客户、发掘潜在客户、 *** 约访、产品介绍、接听 *** 、应对拒绝、成交、服务跟进、针对不同类型的客户的沟通技巧等，旨在为读者提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户的 *** 销售实用 *** 。
TOP8： *** 销售实战技能训练推荐指数：★★★★☆☆作者：时代光华情景剧组编
本书整合国内外更具实效的， *** 销售培训内容，配以大量的卡通图画。图文并茂、生动形象，助您快速提升 *** 销售技能，倍增销售业绩。
TOP9：《 *** 营销管理》推荐指数：★★★☆☆☆作者：曾智辉
在各个行业 *** 营销风起云涌的今天，对本土的实践经验进行系统化的整理是—件非常有意义的事情。《 *** 营销管理( *** 营销要技巧更要管理)》就是从作者多年的实践出发，理论结合实际，注重可操作性，对于各行业 *** 营销工作的开展具有借鉴和参考价值。
*** 营销希望提供哪方面的培训与支持
之一是客户名单的数据库支持---解决打给谁的问题，对象；第二是 *** 销售的话术，又叫脚本---解决怎么打 *** 的问题，技能；
第三是员工心态调整、心理调适的课程---解决大 *** 过程中的心理问题，心态；
第四是日常管理的培训，如会议管理、制度宣讲、荣誉体系建立等等，形成管理系统，习惯；
总之，K（知识类），A（态度类），S（技能类），H（习惯类）是培训内容的纲。
车险 *** 营销问题与对策论文
车险 *** 营销问题与对策论文
摘要 ：汽车保险 *** 营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险 *** 营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。
关键词 ：4P；车险； *** 营销；对策
随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险 *** 营销业务(后文均简称为车险 *** 营销)是保险公司在传统 *** 服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以 *** 为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销 *** 号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。
一、车险 *** 营销发展现状
社会发展到今天， *** 在普通百姓家已经得到普及，而车险 *** 营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。车险 *** 营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险 *** 营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险 *** 营销业务，且部分公司的车险 *** 营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险 *** 营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险 *** 营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。
二、车险 *** 营销存在问题分析
(一)车险 *** 营销在产品方面存在的问题
在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险 *** 营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。 *** 投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险 *** 投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险 *** 营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险 *** 营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。
(二)车险 *** 营销在价格方面存在的问题
1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的 *** 营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在 *** 营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上 *** 地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于 *** 中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。
(三)车险 *** 营销在促销方面存在的问题
营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1. *** 销售人员整体素质有待提高。 *** 销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险 *** 营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险 *** 销售认知度还不够高。目前中国 *** 营销仍处于发展阶段，由于社会 *** 欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面 *** 营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉 *** 营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。
(四)车险 *** 营销渠道本身存在的问题
1. *** 营销缺少现实感。车险 *** 营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类 *** 使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类 *** 很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2. *** 营销存在法律风险。虽然 *** 营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于 *** 营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于 *** 营销销售过程简单， *** 销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在 *** 中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4. *** 营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险 *** 营销带来弊端。
三、基于4P理论的车险 *** 营销对策
(一)车险 *** 营销产品方面的对策
1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。
(二)车险 *** 营销价格方面的对策
1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。
(三)车险 *** 营销促销方面的对策
1.培养高素质的 *** 营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对 *** 营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险 *** 营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。
(四)车险 *** 营销渠道方面的对策
1.制定科学的 *** 营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险 *** 营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险 *** 的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险 *** 营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等 *** ，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。 *** 营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。
参考文献：
[1]刘鹏.论车险电销渠道在新时期的发展转型[J].河北金融,2016(12):38-40.
[2]刘小微.上市险企“车险独大”愈加明显[N].金融时报,2017-04-12(10).
作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司
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